La crisis ha supuesto en la generalidad de Pymes caídas de ventas y desaparición de empresas competidoras. En muchos casos el modelo de negocio de las empresas se había centrado en productos o servicios concretos y no en las necesidades de los clientes. En consecuencia las turbulencias existentes en el mercado han tenido capacidad de deteriorar gravemente a organizaciones de todos los tamaños. En Noviembre de 2008 los tres CEOs de Detroit (Rick Wagoner de General Motor, Alan Mullay de Ford y Robert Nardelli de Chrysler) fueron a Washington a pedir ayudas públicas al congreso, 25.000 millones de dólares. Pero los problemas de los tres grandes venían de tiempo atrás. Los tres grandes de Detroit llevaban tiempo fabricando modelos que la gente no quería, coches grandes que gastaban mucho carburante y no muy fiables, mientras que otros fabricantes vendían coches con mejor eficiencia y mayor fiabilidad.
Sin embargo algunas tendencias están cambiando. Un 60 % de las pymes españolas incrementaron su facturación en 2015 respecto a 2014, según el Barómetro Empresarial que elabora la Asociación Española de Financieros de Empresa. Aprovechar ahora las oportunidades para crecer y buscar nuevos mercados requiere reflexionar sobre cómo enfocar todavía más la empresa hacia el cliente. BMW no vende coches, vende la sensación de conducir un BMW. Las personas de la empresa en contacto con el cliente son también la base de este enfoque. En este puzzle de interrelaciones entre clientes, empleados y la empresa, reside el valor de una organización. Mejorar el volumen de ventas parte de interiorizar que vender no es una actividad independiente del resto de la empresa, sino que es un proceso que empieza en la creación de un producto/servicio para alguien, que se comercializa, se vende y evoluciona.
El enfoque a cliente tiene como objetivo entender a los clientes y, de esta manera, crear productos y servicios que satisfagan una necesidad. Si a esto le sumamos elementos importantes como agilidad y calidad estamos cumpliendo con el maravilloso objetivo de crear valor para el cliente. La siguiente fórmula extraída de la obra Fundamentos del Marketing de Philip Kotler nos habla del proceso para crear una organización exitosa en la creación de valor para los clientes.
Crecer en una empresa se reduce a tres posibilidades:
a) Que vengan más clientes nuevos.
b) Que esos clientes consuman/compren más cada vez que vienen.
c) Que esos clientes necesiten tu producto/servicio sin que tengas que vendérselo.
La gran mayoría de las empresas piensan que para hacer una reflexión estratégica, basta con presupuestar la facturación del año anterior más el porcentaje que esperan crecer este año. Igualmente en otras ocasiones se fijan objetivos exclusivamente de captación de nuevos clientes. Y es justamente por este entendimiento más cuantitativo y superficial del proceso de ventas, lo que provoca desaprovechar todo el potencial de crecimiento. Y si se reflexionásemos sobre esto ¿cambiaría algo?:
- ¿Sabes cómo se comporta tu potencial cliente y cuál es su proceso de compra?
- ¿Has pensando que igual reactivar clientes antiguos te costaría menos que conseguir nuevos?
- ¿Integras en tus objetivos de venta los demás departamentos de tu empresa?
- ¿Crees que estás optimizando todos tus recursos en el plan comercial de tu empresa?
- ¿Sabrías medir el éxito de tus acciones comerciales?
Recopilar histórico de información, realizar entrevistas personalizadas, realizar proyecciones de mercado son herramientas que pueden resultar útiles, pero quizás nos puedan consumir de un tiempo y unos recursos de los que no disponen las pymes.
Por lo que… ¿Cómo llevar a cabo una reflexión para mejorar el proceso de venta que resulte efectiva y que resulte ágil y eficiente?
Proponemos una forma muy intuitiva, ágil y sencilla con H+Ventas >>deprofes>>>. Una completa y novedosa herramienta online para las empresas interesadas en optimizar el proceso de reflexión sobre la mejora de sus procesos de ventas y sobre la capacitación del equipo comercial. El proceso se lleva a cabo a través de un análisis participativo online que cuenta con la opinión de los distintos puntos de vista que rodean y participan en la venta: en la empresa (Equipo Directivo, Equipo Comercial, Equipo de Soporte) y clientes
Esta solución ha sido diseñada por un equipo experto en gestión comercial y marketing, teniendo como base la metodología de Philip Kotler “integrar la actividad comercial en la estrategia de la empresa y de sistematizar los procesos de ventas”. Una metodología integral que cuenta con los agentes principales de un proceso de ventas:
H+Ventas >>deprofes>>> es una aplicación que al estar creada en la nube proporciona una gran flexibilidad y ahorro de tiempo en la cumplimentación de un cuestionario (alrededor de 15 minutos por persona). Una vez obtenidos los resultados, un experto en gestión comercial elabora un informe personalizado y coherente a la realidad de cada empresa, haciendo referencia a los siguientes ejes:
- Estrategia
- Mercado
- Innovación
- Proceso de Ventas
- Equipo de Ventas
- Gestión financiera
Con H+Ventas >>deprofes>>> proponemos una solución que ayude a las empresas a reflexionar y definir un plan de acción de acuerdo a los resultados obtenidos en cuanto a la redefinición de la estrategia comercial de su empresa, alinear a sus profesionales comerciales con la estrategia de la Organización, conocer mejor a sus clientes, mejorar el proceso de ventas y revisar la estrategia de productos y mercados. De esta forma, las empresas conseguirán minimizar mucho más los riesgos, disminuir los costos de adquisición de sus clientes y establecerán un sistema de ventas adecuado a su negocio.
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